8 fasen van een verkoopgesprek
Wie een verkoopgesprek voert, doorloopt een aantal fasen. Het is van belang om deze fasen zo goed mogelijk op te volgen. Want alleen zo kun je jouw klant optimaal helpen. Maar wat zijn de 8 fasen van een goed verkoopgesprek nu precies? Wij hebben ze voor jou op een rijtje gezet.
Fase 1: Het maken van een afspraak
Zonder afspraak geen verkoopgesprek. Fase 1 is dan ook het maken van deze afspraak. Met welke bedrijven en welke personen wil je een afspraak? Zet ze op een rij. Zorg dat je van tevoren iets te bieden hebt voordat je hen telefonisch te woord staat. Echter, je voert niet het verkoopgesprek aan de telefoon, maar probeert degene aan de andere kant van de lijn te verleiden tot een kennismakingsgesprek.
Fase 2: Het verkoopgesprek voorbereiden
Gefeliciteerd, je hebt een afspraak! Een goede voorbereiding is het halve werk. En dat geldt zeker voor een verkoopgesprek. Denk na over de uitkomst van het gesprek. Waar wil je precies naartoe? Heb je dit voor jezelf gevisualiseerd, dan is de kans groter dat het gesprek deze wending neemt. En het klinkt misschien clich, maar wie zijn of haar producten of diensten en organisatie goed kent, maar ook ontwikkelingen in de branche, heeft een grotere kans om successen te behalen tijdens het verkoopgesprek.
Fase 3: Een goede opening
Je kunt maar 1 keer een eerste indruk maken. Onderling contact is van groot belang. Vaak weet je al na een paar minuten of het met de persoon in kwestie klikt. Je kunt eventueel invloed uitoefenen door over informele onderwerpen te beginnen die in het interessegebied van de klant liggen. Een opdracht binnenhalen of product verkopen is vaak een kwestie van gunnen. En gunnen doe je niet door zakelijk met elkaar om te gaan.
Fase 4: Inventariseer behoeftes
Wat is het doel van jouw gesprekspartner? En wat zijn de koopmotieven? Wanneer je deze in beeld hebt kun je het probleem erachter formuleren. De achterliggende koopmotieven kunnen zowel zakelijk als persoonlijk van aard zijn. Denk aan zekerheid, winst, gemak, geldingsdrang, risicomijding en status. Let ook op koopsignalen.
Fase 5: Doe een aanbod
Wanneer eenmaal het probleem is afgekaderd, kun je een oplossing voor het probleem aandragen. Het is tijd om je product of dienst te presenteren. Maar uitsluitend wanneer een grondige inventarisatie van behoeftes is gedaan. Probeer daarbij je klant in het ja-ritme te brengen.
Fase 6: Weerleg bezwaren
Iedere klant heeft wel bezwaren. Het is aan jou om deze te weerleggen. Let op: elk bezwaar is eigenlijk een roep om meer informatie: de klant heeft onvoldoende informatie om zich voor 100% aan de oplossing te kunnen binden.
Fase 7: Afronden van het verkoopgesprek
Durf je product of dienst daadwerkelijk te verkopen. Vraag om de handtekening. Vraag je niets, dan krijg je ook niets. En gaat je klant uiteindelijk naar de concurrent. Laat zien dat je een goede verliezer bent. Vraag naar de beweegredenen. En handel het gesprek op een positieve wijze af. Want in de toekomst kan deze persoon weer je klant worden.
Fase 8: De juiste nazorg
Een belangrijke reden waarom klanten naar de concurrent overstappen, is omdat ze te weinig van je bedrijf horen na hun aankoop. Een goede nazorg staat dan ook garant voor een gezonde relatie.